page contents Formation Commercial : construire sa stratégie et sa tactique http://s288222373.onlinehome.fr/adhocom
 
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En bref... Participation : 8 à 10 personnes Public : Particuliers et Professionels du B to B Durée de la formation : 4 jours Prix : Particuliers 490€ et Professionnels (nous consulter) (dégressif suivant le nombre de participants)
COMMERCIAL : CONSTRUIRE SA STRATEGIE ET SA TACTIQUE
OBJECTIFS : Comment se démarquer dans sa technique d’approche et de vente. Réconcilier le client et la fonction de commercial. . Intégrer la négociation comme partie d’un processus commercial o Les spécificités des négociations complexes. o Le contexte de la négociation. Définir sa stratégie de négociation o Déterminer les objets de la négociation. o Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs. o Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE. Construire sa tactique o Analyser le rapport de forces. o Anticiper les tactiques des acteurs : o la matrice des ressources. o Construire sa propre tactique : o la stratégie des alliés. Confronter sa stratégie à la réalité o Établir la relation, donner le ton. o Définir avec son interlocuteur l’objectif à atteindre. o Rechercher les intérêts. o Rééquilibrer les pouvoirs. Consolider les acquis pendant l'intersession Le contexte de la négociation commerciale. CONDUIRE LA NEGOCIATION AU SUCCÈS S’adapter à tous les styles de négociateurs o Comprendre ses comportements spontanés en négociation : - en cerner les forces et les limites, - s'affirmer pour se faire respecter. Conduire l’entretien de négociation jusqu’à son terme o Savoir rester centré sur l’objectif. o Rechercher les options possibles, les évaluer. o Faire s’engager et conclure. Les formations "à la carte", suivant la politique de l'entreprise et après un travail rigoureux en amont, amènent une réponse sur mesure. Elles impliquent les différents acteurs de l'entreprise qu'ils soient employés, cadres ou dirigeants.
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